Gør eksklusivt interview med Andrew (bunnie) Huang - Enden af ​​Chumby, New Adventures - 💡 Fix My Ideas

Gør eksklusivt interview med Andrew (bunnie) Huang - Enden af ​​Chumby, New Adventures

Gør eksklusivt interview med Andrew (bunnie) Huang - Enden af ​​Chumby, New Adventures


Forfatter: Ethan Holmes, 2019

En af mine helte og venner sker for at være en i samme person, Andrew (bunnie) Huang. Bunnie hjælper utrætteligt beslutningstagere, virksomheder og verden-til-store med sine færdigheder og åbenhed. I sidste uge blev det meddelt, at chumby, en open-source hardwareprodukt bunnie arbejdede på, var ved at komme til en ende. I typisk bunnie mode var han mere end villig til at dele sine oplevelser. Det følgende er et interview, jeg gennemførte med bunnie via email.

Hej Bunnie, tak for at lave dette interview - hvor er du lige nu? Hej phil Altid en fornøjelse. Jeg bor i Singapore og besøger ofte Kina og USA.

Kan du snakke lidt om din baggrund? Du er en ingeniør, der er bedst kendt for din hardware hacking og open-source hardware projekter osv. Sikker. Efter afslutningen af ​​min PhD på MIT i 2002 skrev jeg en bog om Hacking Xbox, som introducerer læsere inden for teknikken til reverse engineering gennem en dokumentar fra min erfaring, der udleder sikkerhedsnøgler fra konsollen. Jeg deltog også i en opstart kaldet Mobilian designe 802.11 / BT chipsets. Jeg sluttede derefter til en anden opstart kaldet Luxtera designe nanophotonic integrere kredsløb. Der har jeg bidraget til designet af de første chips med integrerede 10 Gbit optiske modulatorer og understøttende elektroniske kredsløb. Senest var jeg i gang med at starte med at blive kaldt chumby, som havde til formål at skabe en platform for at levere internetindhold til billige computere. Der var jeg hardware ledelsen, og jeg producerede en række open-source hardware reference designs, hvoraf nogle gik ind i volumenproduktion.

Hvad arbejder du i øjeblikket på? Jeg har for nylig set en open-source hardware stråler detektor og HDMI "hack", der er fuld forsendelse produkt.

Siden slutningen af ​​chumby har jeg fortsat produceret open source reference designs. En af de vidunderlige dele af bor i Singapore er, at selvom jeg ikke har lavet penge fra udgangen i Chumby, kan jeg vælge en livsstil, hvor jeg kan engagere sig i non-profit, samfundsorienteret designarbejde. Selvom Singapore har et ry for at være en dyr by at bo i, har jeg fundet de offentlige boliger til rimelige priser og kombineret med et solidt sundhedsvæsen, $ 100 / måned 100 Mbit hjemme bredbåndsforbindelser og allestedsnærværende hawker centre featuring $ 3 retter fejret af Anthony Bourdain, jeg har alt, hvad jeg har brug for at geek ud på et shoestring budget.

Et personligt mål for mig er at bruge et år til at bygge ting, jeg bryr mig om, i modsætning til ting, der kan gøre investorer rige. Jeg går omkring 5 måneder ind i min personlige sabbatsperiode fra iværksætteri, og her er nogle af de ting, jeg har arbejdet med eller for nylig gennemført:

  • Safecast Geiger counter reference design. Som frivillig for Safecast har jeg hjulpet med at skabe et nyt, mere brugervenligt design til strålingsmåling for at hjælpe med den igangværende atomkrise i Japan.
  • NeTV-produktion og distribution. NeTV [http://www.kosagi.com/blog/] er en enhed, der kan overlejre video på toppen af ​​krypterede feeds i en 'DMCA-sikker' måde. Det blev udviklet, mens jeg stadig var i Chumby, men Chumby kunne ikke finansiere salg og markedsføring af NeTV. Det er svært at se et produkt, som du har hældt dit hjerte og sjæl til aldrig at se dagens lys, så jeg benyttede mig af open source-licensen på enheden, og jeg er i øjeblikket ved at opbygge enheden gennem Kosagi, et firma jeg satte op i Singapore, og jeg gør den tilgængelig for verden med Adafruit's hjælp!
  • En ny open source robotikplatform kodenavnet 'Kovan.' Enheden blev bestilt af en uddannelsesorganisation, men når den er offentliggjort vil jeg offentliggøre designet under en open source-licens. Det er i øjeblikket i beta test med kunden. Platformen er konstrueret til at muliggøre synforbedrede autonome robottekniske projekter, der kombinerer en 800 MHz linuxcomputer med fire 1,5 A-motorer, 8 ADC-kanaler, 8 5V-tolerante digitale I / O'er, 4 servostyrere, en integreret Li-Ion opladeren og en FPGA til forbedrede computer vision behandling kapaciteter. Enheden vil blive udgivet engang i efteråret.
  • En ny open source højpræstation hardware platform med navnet 'Novena'. Jeg vil ikke afsløre for mange detaljer, da det er i tidlige stadier, men platformen lover op til quad-core 1 GHz ARM-behandling med op til 4 GB DDR3-hukommelse. Du kan f.eks. Bruge den til at opbygge din helt egen open source laptop. Jeg forventer, at flere detaljer fremkommer inden årets udgang.
  • Jeg har for nylig tiltrådt personalet hos Maker Shed som konsulent for at hjælpe dem med at lette deres forsyningskæde.
  • Jeg tilbragte en måned i Kina for at fordybe mig i sprog, kultur og selvfølgelig elektronikmarkederne :)
  • Jeg håber i løbet af den næste måned eller så at praktisere hos en biografvirksomhed i Singapore og endelig få mine hænder snavset i et bio lab. I meget lang tid har jeg haft interesse for biologi, og jeg har haft mange afbrudte forsøg på at få noget startet der. Jeg regner med dette er måske min sidste chance for at finde ud af, om dette virkelig er noget for mig. En ting jeg finder er, det er utrolig svært at hente noget helt nyt, fordi jeg bare føler mig så meget mere værdifuld at gøre elektronik end biotek. Men det er netop den slags tænkning, der får dig til at blive pigeonholet og sidder fast i en rusk!

Der er nogle andre hardware-sikkerhedsrelaterede projekter. Jeg er også meget begejstret for, som jeg har arbejdet med i baggrunden, men de er også for tidlige fase til at tale om.

Jeg ved, at du hjælper en masse maker-relaterede virksomheder - hvilken type roller har du, når du arbejder med hardwarefirmaer som rådgiver?

Jeg nyder virkelig at arbejde med og hjælpe beslutningstagere. Normalt bliver jeg opfordret til at rådgive om hardware strategi, hovedsagelig omkring forsyningskæden og strategiske designbeslutninger. Som rådgiver forsøger jeg at bruge min alsidighed til at udfylde eventuelle huller, som opstarten måtte have. Jeg kan udføre roller lige fra overordnet strategi rådgivning til engineering anmeldelse til debugging kredsløb for at levere kæde fejlsøgning og cost-down. Jeg forsøger at fokusere på værdifulde, højrisikoprojekter, som opstarten gerne vil få gjort, men ikke har ressourcerne til at udføre. Som en følge heraf sviger jeg nogle gange i mine opgaver, men jeg synes, det er bedre at prøve og fejle i stedet for aldrig at prøve det hele. Jeg foretrækker at undgå at være en "lænestol quarterback" - jeg har stor respekt for indsatsen iværksættere, og det er alt for nemt som en rådgiver til at kritisere uden virkelig at tilføre værdi.

Hvad er chumby?

Chumby er en software platform, hvis mål er at aktivere "dumme" enheder til at forbinde til skyen. Virksomheden blev startet i 2006, før begrebet "apps" blev mønter (vi kaldte dem "widgets" da) og før iPhone blev introduceret. Dengang kunne den mest interessante ting, du kunne gøre med WiFi, erstatte Ethernet-kablet til din bærbare computer, og et af tropperne i vores forretningsplan var, at hver husstand ville få WiFi.

Vores oprindelige strategi i 2006 var at "lænne op" internetstakken ved at fjerne browseren og vise apps direkte til enheder, der kørte Adobe Flash på råjern, hvilket reducerer BOM-omkostninger og gør det muligt for dumme enheder at indarbejde de bedste dele af internettet. Det var fornuftigt da da 64 MB RAM og en 350 MHz CPU med et par hundrede megabyte masselagring blev betragtet som ret banebrydende for en integreret platform.

Den store nyhed i sidste uge var, at produktet er stort set forbi, det er open source, så nogen kunne bygge den. Nogen kunne også erhverve aktiverne?

Det korte svar er ja. Jeg er ret langt, bogstaveligt og figurativt fra aktionen omkring afviklingen af ​​selskabet, men jeg tror, ​​at nogle af aktiverne allerede er erhvervet. Der er dog stadig nogle resterende aktiver, som nu ejes af investorerne, at jeg er sikker på, at de ville være meget glade for at tjene penge.

Hvordan blev du involveret? Og hvad var din rolle hos virksomheden? Jeg var oprindeligt rådgiver for virksomheden, en konsulent indført for at finde ud af nogle dele af hardwarestrategien. Vi havde ugentlige middage, hvor vi ville snakke om, hvad produktet kunne være. Til sidst blev jeg spændt nok om produktet, at jeg lige har hamret et første prototype bundkort i min fritid. Omkring samme tid var min chef på min tidligere virksomhed irriterende for mig - han foredragte mig om vigtigheden af ​​at være i min stol hver morgen klokken 9:00 (helt ignorerer det faktum, at jeg ville arbejde til midnat dagen før) - så jeg trådte tilbage på stedet og sluttede sig til grundlæggeren af ​​chumby.

Min rolle hos virksomheden var oprindeligt VP for Hardware, hvilket lyder storslået, men når hardwareorganisationen består af præcis en person, er du også solderjockey og vaktmester. Nu da jeg tænker tilbage på det, tog holdet en stor chance for mig, fordi jeg på det tidspunkt ikke havde erfaring med supply chain management og aldrig havde været i Kina - de tog et skridt på tro på mig og gav mig mulighed for at finde ud af det hele. Jeg sætter stor pris på, at de gav mig så meget bredde for at lære om jobbet.

Hvad var det bedste ved at lave chumbyen? Der var så mange gode ting at lave chumbyen. Jeg synes generelt, at en af ​​de bedste dele var, at jeg var nødt til at finde ud af alt fra befrugtning til distribution. Det betød, at jeg skulle se alle dele af processen første hånd, fra industrielt design til elektronikdesign, til værktøj, til forsyningskæde, til detailhandel og omvendt logistik. Der er så mange ting, der går ind i et produkt, og det er rigtig godt at tilfredsstille den nysgerrighed om, hvordan tingene bliver lavet.

Bortset fra det, tror jeg, at den anden ting jeg virkelig skat fra at lave chumbyen var alle de vidunderlige mennesker, jeg fik at arbejde med og mødes undervejs. Jeg lavede mange venner undervejs, og jeg havde så mange gode mentorer.

Og endelig tror jeg det bedste ved at lave chumby er ikke rigtig at gøre - det ser folk bruge det og ser folk nyder og værdsætter enheden. Smilet på en brugers ansigt er den ultimative belønning.

Kan du tale om at lave en enhed fra start til slut, fra idé til fabrik til detailhyller? Jeg tror, ​​at en af ​​de bedste dele om at lave en enhed fra start til slut er, at du har et helt ubegrænset sæt værktøjer til at løse problemerne ved hånden - du kan løse forretningsproblemer med kortlayout og omvendt. For eksempel var der et spørgsmål om, hvordan vi kunne unikt og fleksibelt mærke enheder på en måde, der tillod swappable ansigtsplader (dvs. snap på NFL frontpladen og få dine fodboldresultater, snap på Bloomberg frontpladen og få din økonomiske nyheder). Dette er et emne, der kan tage snesevis af møder til hash ud. Men som eneste hardware fyr vidste jeg, at indlejring af EEPROM koster kun $ 0,20, og mens alle andre diskuterede mulige løsninger på medarbejdermødet, fyrede jeg op på mit board designværktøj, tilføj den 8-polede EEPROM til bestyrelsen, kastede på et passende konnektor, og havde hele løsningen konstrueret af det tidspunkt, hvor handlingsposter blev tildelt. Det tog mig længere tid at overbevise dem om, at arbejdet var gjort, end det var nødvendigt at udføre arbejdet.

Jeg tror, ​​at jeg endte med at absorbere mange af de færdigheder, der kræves for at bygge et produkt fra start til slut, fordi det er meget svært at kommunikere krav. Spørgsmålet var altid, om det ville være hurtigere for mig at gøre det selv, eller forklare det for en anden at gøre og vente på dem at gøre det, og så skal muligvis genforklare det og få dem til at ændre det. Det er en af ​​grundene til, at jeg lærte mekanisk design; En lang pol i teltet for mange forbrugerprodukter er id og plastværktøjer, og det er vigtigt at kunne udføre jobbet rigtigt effektivt og effektivt med et maskinteknikhold, der bruger deres sprog.

Hvad var udfordringerne med detailsalg? Detailhandel og distribution er den vanskeligste udfordring. Her er nogle af de vanskeligheder, der opstår:

1) Håndterer købmands købere. Brick and mortar forhandlere ansætter teams af købere tildelt penge hyldeplads. De tænker på produkter med hensyn til omsætning pr. Hyldeplads, og de ser virkelig ikke noget ud over det. Dette sætter i skarp lindring alle funktioner, du vil føje til produktet for at gøre det 'bedre', der også øger produktomkostningerne. Også købmænd har en tendens til at se på dit produkt ikke som helhed, men som så mange gram plastik og så mange ledninger, som hvis du formere det ud af råvareprisen på råmaterialerne, sætter deres forventning på, hvor meget de vil betale for det skal være på deres hylde. Det er muligt at skære bedre tilbud med købmænd, men det kræver en stor indsats for at uddanne en købmand om produktets opadgående værdi. Desværre kan omsætningen hos handelsfolk være temmelig høj, så du kan bruge måneder til at skære en aftale kun for at finde ud af, at den person, du arbejdede med, har forladt organisationen.

2) Margen. Alle i forsyningskæden har deres hånd ud - distributøren, købmanden, fabrikken; og derudover er der markedsudviklingsfonde og andre "slush money", der skal indregnes i. I slutningen af ​​dagen er opbevaringsomkostningerne ca. 3x af dine dele BOM-omkostninger. Dette betyder, at tilføjelse af en $ 0,50-del på BOM'en bliver til en prispåvirkning på $ 1,50.

Dette forværres af, at priserne kvantiseres i 'magiske tal' - dvs. $ 19,99, $ 49,99, $ 99,99 - det skal bare slås. Du gør bare ikke MSRP et produkt til $ 127,45 - hvis du er over $ 99, er du psykologisk ind i $ 149 eller $ 199 produkterne. Når din BOM-pris begynder at nærme sig et af disse kvantiseringspunkter, kommer du ind i masser af sjæl, der søger om, hvorvidt det er værd at $ 0,50 for at forbedre sig, højttalerne i dit produkt, fordi den lille omkostningsstigning enten skal komme ud af din egen margin , eller risikerer du at skubbe dit produkt til en højere prisniveau.

3) Pengestrømme.Detailhandlere er notorisk dårlige til at betale dig til tiden. Du kan forhandle 60 dage, men ofte bliver du ikke betalt efter 90 eller endda 120 dage. Dybest set, hvis dit produkt ikke sælger ud, så forhandleren skal placere en anden ordre med dig (på hvilket tidspunkt har du en vis gearing til at indsamle udestående betaling), bliver du strakt ud. Dette kan delvis afbødes med finansielle instrumenter som factoring forsikring - forsikringsselskaber vil sælge forsikring om noget, herunder forsikringssikring mod detailhandlere, der ikke betaler i tide eller går i konkurs, før de kan betale dig.

4) Reverse logistik og returnering. Mange detailhandlere tilbyder ikke-spurgte returgarantier. Det er godt for kunden, men gætte hvem der skal servicere disse afkast? Det er rigtigt, detailhandleren passerer pengene til dig! Dette er en del af grunden til, at betalingstider kan være ret dårlige, fordi detailhandlerne beholder kontanter for at give tilbage til kunderne for at tilfredsstille afkastet. Når afkastet er behandlet, får du at finde ud af, hvordan du får det returnerede materiale fra deres dock, og tilbage til et anlæg, hvor du kan renovere enhederne. Typisk er de fleste enheder, der returneres, ikke defekte; de opfyldte simpelthen ikke kundeforventning, eller kunden havde køberens anger efter en impulskøb. På trods af afkastet er de ellers arbejdende enheder normalt mangler tilbehør eller har været kosmetisk ødelagt og kræver derfor omfattende omarbejdning til renovering.

5) Kontrakter. Detailhandlere vil give dig en standardkontrakt fuld af vilkår, som meget stærkt favoriserer dem i næsten alle uforudsete forhold. Nogle gange kan kontrakterne afsløre dig for forpligtelser, som du ikke kan håbe at dække. For eksempel har jeg set et sprog sådan, at hvis et tilknyttet indholdswebsted var nede i længere tid end et bestemt tidsrum, kunne man være ansvarlig for ikke-specifik skade på brandets omdømme hos forhandleren, der sælger dine varer. Sådanne åbne forpligtelser er uacceptable, og forhandlingerne kan tage måneder. Andre besværlige vilkår omfatter ting som straffe for forsinkede forsendelser eller bøder for defekte enheder. Denne kontraktforhandling proces er meget distraherende til øverste ledelse og kan sætte en reel træk på organisationen.

Har du fået nogen patenter? Hvordan arbejder de i open source-verden? Ja, jeg havde faktisk fået adskillige patenter under min ansættelse på chumby. Patenter er en meget naturlig måde at beskytte hardware ideer. Da F / OSS licenser som GPL og BSD stole på, at ophavsret har magt, kan åbne hardware licenser ligeledes trække på patenter for at have magt.

Da der ikke var nogen licens, da vi begyndte at behandle patentproblemet, havde chumby skabt sin egen smag af open source-licens. Licensen var i grunden en automatisk krydslicens med brugere der skabte afledte værker: dem, der brugte vores kilde ville få en licens til patenterne, under forudsætning af at alle patenter, der blev givet til det afledte værk, også skulle autoriseres tilbage til os .

Der blev også tilføjet et par andre begrænsninger, som ikke var "virkelig åbne", som en betingelse for, at afledte skulle give brugerne mulighed for at køre chumby-netværket i et konkurrerende produkt (et opt-in kontrolpunkt i løbet af opstartsproces) og en "spørg os om du vil fremstille" -klausul, der angav, at derivater til masseproduktion måtte få yderligere tilladelse fra virksomheden (primært der for at oprette et kontrolpunkt for at kontrollere interoperabilitet med serverne og også at håndhæve korrekte varemærker og branding regler). Selvfølgelig, spørg os, hvis du vil fremstille klausul begravet i licensen, at licensen ikke virkelig kunne kaldes open source, fordi virksomheden altid kunne sige nej (det har aldrig gjort i praksis). Det fremhæver dog en af ​​de igangværende kampe i OSHW-økosystemet, som er hvordan man håndterer varemærke- og interoperabilitetsproblemer i et stadig mere komplekst og forskelligt økosystem.

Også rettighederne til de patenter, jeg oprettede i Chumby, er alle tildelt investorerne. De vil sandsynligvis blive solgt til den højeste byder, hvilket meget vel kunne være en patenteringstroll. Jeg betragter dette resultat som uheldigt, men også en realitet, som jeg må acceptere, da investorerne har ret til at udforske alle lovlige arenaer for at genoprette deres investering. Men i en ideel verden ville jeg købe tilbagekøbsrettigheder til en overkommelig pris og derefter give dem tilladelse til open source-fællesskabet og forsøge at etablere en materiel præcedens om, hvordan man håndterer patenter i open source-samfundet.

Har du råd til en producent, der overvejer at tage VC-finansiering? Noget andet, hvis de laver open source-hardware? Jeg er generelt af den opfattelse, at VC-finansiering kun er egnet til at fremskynde visse former for vækst, men ikke særlig godt for F & U i tidlig fase eller virksomheder med langsomme vækstmodeller.

Hardwaremodellen er radikalt forskellig fra softwaremodellen. Software er inately skalerbar; Du kan erhverve hundrede tusind brugere natten over. Monetisering af brugerbase i software er vanskeligere, men de fleste software spil starter med skala og derefter bekymre sig om penge.

Fordi hardware kræver, at atombevægelsen skal erhverve en bruger, er skalerbarheden begrænset af den hastighed, hvor du økonomisk og pålideligt kan samle dine atomer og sende dem til kunden. På den anden side er der et meget naturligt punkt for monetisering i hardware, dvs. den margen, du opkræver på hver solgt enhed. Så penge kommer tidligere og oftere, men væksten er begrænset af irriterende ting som fysikens love og tilgængeligheden af ​​råmaterialer og faglært arbejde til at bygge enhederne. Bemærkelsesværdige undtagelser fra denne regel er begreber som Square, hvor hardwaren var meget smart designet til at være så billig, at dens omkostninger var uden tvivl lavere end omkostningerne til at erhverve en kunde på andre måder (såsom printannoncering og postkampagner), og derfor var billig nok til bare at give væk.

Derfor er det første spørgsmål, du skal spørge dig selv, hvad er din distributionskanal, og hvor meget friktion der er for at få dit produkt til slutbrugere. I sidste ende begrænser størrelsen af ​​det pågældende rør og den monetære træk på transaktioner væksten i din ide. Du skal også faktorere i 'boomerang'-omkostningerne, som f.eks. Retur- og kundesupport omkostninger (du vil være chokeret over, hvor mange supportopkald du får fra folk, der glemmer at tilslutte det).

Hvis du har en fantastisk distributionskanal og en solid marketingkampagne, og du har kunder lined up døren, måske VC er en rimelig kamp. Men en typisk maker vil begynde at sælge ting online, og muligvis i boutiqueforretninger. Den tid, det tager at skifte kapital til indtægter, er først i rækkefølgen af ​​måneder, og det er en brutal cyklus at finansiere med VC. Alle de penge, du har bundet i forsyningskæden, tilføjer ikke nogen værdi til * dig *, men du handlede meget af dit ejerskab i virksomheden for at få de penge.

Jeg vil typisk anbefale, at en maker forsøger at først finansiere alle F & U ud af deres egen lomme eller med et meget venligt engellån. Når du har en prototype og en solid plan for produktion, synes jeg, at det er smartere at gå i gæld for at finansiere små batcher af bygninger, så du er aldrig overudvidet og bygger dit marked et skridt ad gangen. Hver gang du bliver lager, skal du komme tilbage med flere penge, som du kan pløje til at gøre mere lagerbeholdning. Gør disse kræfter den gode disciplin at få Maker fokuseret på at lette op i forsyningskæden, så lagerbeholdningen bliver hurtigere. De bedste hardwarevirksomheder ændrer lagerbeholdningen i løbet af få dage. Hvis du vokser din kapitalgrundlag med 20% ved hver lagervind, tager det kun fire omgange at fordoble dine penge: $ 100 bliver til $ 120, hvilket bliver til $ 144, hvilket bliver til $ 172, hvilket på fjerde tur resulterer i $ 207 ( det er magien af ​​sammensatte procentdele). Hvis du kan gøre en komplet lagerbeholdning en gang hver 8. uge og opretholde en vækst på 20% med hver tur, vil du vokse din virksomhed med over 300% om et år. Markederne er selvfølgelig aldrig så ideelle og forudsigelige, men du kan spille med tur tid versus margen, der er tilgængelig for at vokse din virksomhed, således at højere margin virksomheder kan tage længere tid at vende varebeholdninger og stadig opretholde en velsmagende vækst.

Bootstrapping som dette er meget hårdt arbejde, men i slutningen af ​​dagen ejer du hver øre du laver, da du ikke har nogen investorer. Ærthistorierne for denne model er ikke så store som f.eks. Instagram eller Google, men hvis du gør det rigtigt, har du kontrol, og dit arbejde er mere tilbøjelig til at betale sig i sidste ende. Faktisk voksede mange succesfulde kinesiske hardwareproducentvirksomheder primært ved at bruge bootstrapped funding ligesom sådan.

Hvad er dine tanker om Kickstarter til finansiering? Jeg tror, ​​at Kickstarter er et godt fænomen, men du skal også være lidt forsigtig med at rejse penge på Kickstarter. Kickstarter er til en vis grad den ultimative dumme penge. Kunder sælges på en vision, buy-in tidligt, og du skal levere på den vision; i crowdsourcing dine penge, du har også crowdsourced din bestyrelse. Vejen til produktudvikling er dog aldrig glat. Som et resultat kan Kickstarter penge låse dig ind i nogle forpligtelser tidligt, at du ikke kan komme ud af.

Jeg tror, ​​at Kickstarter kan være en bedre løsning end VC, men jeg tror, ​​det skal kun bruges, efter at ideen er modnet tilstrækkeligt, og du søger primært at finde en mindre udvandrende måde at finansiere produktion på end VC-penge eller et banklån (og Faktisk, efter at du overvejede friktionsforløbene ved at udvinde penge fra Kickstarter, kunne et banklån med en få procent rente være gunstigt, men selvfølgelig kommer et banklån ikke med samme synlighed, marketing og upside potentiale som Kickstarter gør). Jeg synes ikke, det er en god idé at finansiere tidligt F & U ud af Kickstarter på grund af arten af ​​de hårde forpligtelser, du skal gøre for kunderne tidligt.

Når du rådgiver virksomheder, hvad foreslår du oftest til grundlæggerne? Skib eller dø! Især hvis du har taget skridtet til at acceptere VC-finansiering. I det øjeblik, hvor VC-penge rammer dine bøger, er du på en fastlåsesikring. Hvis den sikring løber ud, og du ikke har skabt væsentlig værdi, går en bombe væk, som tørrer ud en del af din værdiansættelse. Hvis du har rejst en million dollars, og du planlægger at forbrænde det om et år, koster hver dag dig $ 4k. Jeg bruger det som et værdibalometer til at styre beslutningsprocessen: Hvis $ 30 i fremskyndelsesgebyrer kan trække i skemaet på en langpolet opgave med en dag, er det godt det værd. Dette er også en del af grunden til, at jeg boede på "kina tid", selv om jeg var i Californien: opholder sig indtil 4 eller 5 AM hver nat for at vende e-mails med fabrikken for at forkorte den længste pol i teltet kan barbere dage uden for en tidsplan, som oversætter til titusindvis af dollars i brænde.

I ansigtet af "skib eller dø" skal man ikke være på udkig efter at sende det perfekte produkt. Det er mere vigtigt at sende et produkt, der er godt nok, end et godt produkt, der er sent.

Situationen er ekstrem, hvis du er i forbrugerelektronik eller en lignende sæsonmæssig virksomhed. I CE kan op til 90% af din virksomhed ske i 4. kvartal. Hvis du går glip af jul, har du ingen indtægter for de næste tre kvartaler, og derfor mangler julen det samme som at tabe et ekstra år med brænd på din kasketbord. Endnu værre, i løbet af det år fortsætter dine konkurrenter med at forbedre.

Chumby led netop dette. Vi præsenterede en alfa-version af enheden i august 2006, men vi savnede jul 2007. Vi lancerede ikke vores squishy, ​​tilsluttede vækkeur til lige efter jul - februar 2008.

Overvej nu de verdenshændelser, der skete omkring disse datoer: iPhone afsendt juni 2007, og den globale økonomi styrtede i oktober 2008. Det var dårligt nok, at vi var nødt til at være næsten et helt år, fra februar 2008 til jul 2008, brændende venture penge at forblive varm: men da økonomien faldt ud, så lykkedes det også for en $ 200 strømpe. Dette førte til en backup af lagerbeholdningen og en kamp for overlevelse.

Hvis min hukommelse tjener mig korrekt, kunne vi have afsendt et produkt til jul 2007, men det ville ikke have været lige så poleret, perfekt, eller havde så mange funktioner. Men måske ville det have været godt nok. I eftertid havde iPhone langt mindre fart i 2007 end i 2008, og vi kunne have ryddet en masse lager fra bøgerne. På den anden side var det måske vores bevidsthed om, at iPhone, dens apps og dens fantastiske touchscreen ville forældet ideen om et tilsluttet vækkeur, der kørte os til at gætte vores strategi og forsinke lanceringen for at styrke funktioner som vores streaming musikintegration .

I hvert fald er lektionen klar nok for mig: skib eller dø!

Et andet råd, jeg generelt ville give til hardware virksomheder, er: når det kommer til prisfastsættelse, sigte højt. Det er næsten umuligt at hæve din pris, hvis du starter for lavt, og der er intet som et salg for at få folk til at købe.

Den syge fristelse for startups, der hovedsagelig sælger deres hardware online, er at sætte prisforventningen så lav som muligt for at drive buzz og forbedre det første salg. Fristelsen om at sælge din $ 35 enhed til $ 49 direkte online er enorm - det er jo en 28% -margin (forsømmelse af, at din BOM ikke har faktureret i bløde omkostninger). Det er godt, indtil du er faldet væk fra Engadgets forside, og dit salg falder.

Engaging a retailer kan medvirke til at bringe mere og mere konsekvent salg (selv om din kilometertal kan variere). En detailhandler, især hvis de er en butikshandler, der sælger i lave mængder, vil dog oprindeligt målrette mellem 40% til 60% marginer uden for MSRP. Dette betyder, at de vil købe produktet fra dig for $ 49, og sælge det til $ 99. Men hvis du allerede har solgt en masse enheder på $ 49, er det ikke muligt, at detailhandleren kan sælge den til $ 99. Så for at få adgang til detailhandel skal du nedskære din $ 35-vare ned til $ 25, så forhandleren kan sælge den til din forud fastlagte pris på $ 49. Selvom du har succes med en så drastisk nedgang, er du stadig tilbage med at tjene penge!

Hvis du lige havde introduceret din $ 35-koster enhed på $ 99, har du muligvis først fået fået færre kunder, men dine oprindelige margener ville have været spektakulære, og nu har du plads til at indskære en forhandler eller køre eget salg for at få flere kunder.

Husk, at en del af årsagen til, at MSRP er så høje, er, at detailhandlerne også elsker at bruge salg for at få enhederne til at flytte, og en $ 99-enhed prissat ned til $ 69 føles som en smart køb - men på 69 dollar gør forhandleren nu kun 29 % margin.

Som du kan se, hvis du målretter dig for lavt på prisfastsættelsen, røver du effektivt muligheden for at gå til detailhandel som en mulig distributionskanal; og du berøver dig samtidig af muligheden for at få salg og kampagner. Salg og kampagner er så vigtige, fordi viral marketing kun kan få dig foran en kunde måske en eller to gange i bedste fald, og når du slipper væk fra Engadgets forside, så gør du også dit salg. Du har brug for en ny besked, der skal leveres, når din viralitet slides, og der er ikke noget som en prisfald for at få nye kunder interesseret i dit produkt.

Så: mål højt på indledende prissætning; stræbe efter 3x over BOM. Du har lagt dit hjerte og sjæl i dit produkt, pris det som om du mener det.

Hvis du kunne gøre det, hvordan ville du ændre Chumby's hardware? Softwaren? Den måde, Chumby blev lavet på? Godt, som det foregående spørgsmål antyder, ville jeg have lagt langt større fokus på at sende ting på tid, måske på bekostning af at sætte nogle funktioner på spil.

En af de mere modstridende ting, jeg har lært, er at tilbehør og emballage kan tage mere tid end produktet at udvikle. Den skæve chumby kom med et vidunderligt sæt linned og microfiber tasker og gummi charms: vi havde udviklet over et dusin charme i det hele. Der var også en brugerdefineret strømadapter, mærkebånd, gaveæsker, mærkepapir ... Jeg måtte endda iterere hardware design og dreje et injektionsstøbeværktøj til at forbedre vedhæftningsmetoden til charmerne til enheden. Jeg tilbragte mindst 4 måneder intensivt fokus på tilbehør og emballage til produktet. Selvfølgelig gik vores fan-base vild over opmærksomheden på detaljer, og det hjalp med at gå i gang med salget. I efterspørgsel undrer jeg mig over, om vi ikke kunne have gjort det bedre at omgå detaljerne og bare forsendelsen før jul.

Jeg tror, ​​at en af ​​de mest guttrengende erkendelser, som små virksomheder skal lave, er, at de ikke er Apple. Apple bruger over en milliard dollars om året på værktøj. Et sprøjtestøbeværktøj kan koste omkring $ 40k og 2-3 måneder at lave; Apple er kendt for at bygge fem eller seks samtidigt og derefter skrabe alt sammen, så de kan evaluere flere designmetoder. Men for dem, kaster $ 200k i værktøj for at spare 2 måneder til markedet er jordnødder. Men for en start, der hævede en million bukke, er det utænkeligt. Apple har også hundredvis af ansatte; en opstart har kun få medlemmer til at gøre alt. Præcisionen og forfiningen af ​​Apples produkter kommer til en enorm pris, der lige er uden for rækkevidden af ​​startups.

Jeg mener ikke at sige, at design er ikke vigtigt - det er stadig et absolut kritisk element i et produkt, og godt design og opmærksomhed på detaljer gør det muligt for en start at opkræve mere for et produkt og differentiere sig fra konkurrenter. Apple har hævet baren meget høj til design og brugeroplevelse, og brugerne vil dømme dit produkt i overensstemmelse hermed. Men det er vigtigt at huske på, at din sande bar til sammenligning er andre opstart, og ikke Apple; og hvis din hovedkonkurrent er Apple, har du enten brug for din egen milliard dollars kontant for at investere i produktdesign, eller du skal genoverveje din strategi.

Som jeg tror, ​​fører det til en anden ting, jeg sandsynligvis vil ændre. Drejning er så vigtigt for en opstart. En opstart skal kunne køre cirkler omkring store virksomheder. Kulturelt havde chumby bare mange udfordringer, der var fleksible nok til at tilpasse sig et hurtigt skiftende teknologisk landskab.

Selvfølgelig i 50/50 eftersyn er der mange ting, vi kunne have gjort forskelligt, men når jeg tænker tilbage på alle de tidlige beslutninger, der blev lavet, og hvordan vi kom derhen - den resistive touchscreen, manglen på integreret batteri, brugen af Flash som vores grundlæggende platform - jeg kan ikke se, hvordan vi kunne have, da da foretaget en anden faktabaseret beslutning.

Men det viser dog en af ​​fejlene i den faktabaserede begrundelse. Ingeniører elsker at træffe beslutninger baseret på tilgængelige data og fremtidssikkerhedsmodeller.Men jeg tror, ​​at de virkelige visionærer heller ikke ved nok, eller de har den rene overbevisning og mod at se forbi faktane og kastede et langskud. Det er nok en smule af begge. At tage risici betyder også, at der er lidt held og lykke involveret.

Jeg har helt sikkert en fact-induced myopi: mit seneste fokus på operationelle effektivitet, tidsplaner og risikostyring har skabt min evne til at have kreative og lydige visioner. En af grundene til, at jeg tager et år væk fra iværksætteri, er at dekomprimere en smule og prøve at genopdage og udvikle de kreative bits af mig selv, der har forvirret de sidste par år.

Nu hvor du har været en del af en fuld kreds af et VC-finansieret firma, der producerer hardware, hvilke forslag har du for virksomhedens struktur, fra folk til sted, til den overordnede organisation? Det tror jeg virkelig afhænger af den type produkt, du forsøger at bygge. Hardware har mange forskellige specialiteter og markeder - fra forbruger til medicinsk til industriel; og fra high-end boutique til hobby til massemarkedet.

Der er et godt forretningspotentiale i dem alle, men din placering og fokus og holdkomposition skal indstilles ud fra dit produkt, og hvad giver dig en konkurrencemæssig fordel. I tilfælde af chumby var hardware bare en hindring for adgang til apps til at køre i dit hjem, så det var straks et løb til bunden; Derfor måtte hardwaredelen af ​​virksomheden løbe længe (chumby havde en hardwareingeniør og en operationsdirektør), og den havde brug for en kinascentrisk strategi fra dag 1.

Jeg vil generelt sige, at hvis du kan lide at gøre en hardware opstart via bootstrapping, det er det værd. Makerbot-fyre udviklede og sendte deres printer udelukkende på engelske penge, inden de afsluttede en runde VC-finansiering. Jeg kan huske Bre engang at nævne, at de levede på intet, men cup ramen nudler i en måned. Der er en bred vifte af hardwareprodukter, der kan bootstrapped først ... og derefter Kickstarted, gældsfinansieret eller VC finansieret til skala.

Enhver hardwarevirksomhed, der har bestået idefasen og går ind i opskalingsfasen, skal være knivskarp fokuseret på drift og cash flow. At være i stand til at styre et 'build to order'-paradigme er så kritisk, men så svært: En vigtig metrisk for enhver hardwarevirksomhed, lille eller stor, er, hvor hurtigt du kan konvertere kontanter til kontanter. Der er to halvdele til ligningen. Den ene læner din forsyningskæde og trimmer blytider, så du ikke behøver at sidde på meget lager, men kan hurtigt tilfredsstille nye ordrer. og den anden lægger op til din cash management, så du kan fakturere kunder hurtigt, mens du strækker dine kreditlinjer så langt som muligt. Det er et multidimensionelt optimeringsproblem, der kan få dit hoved til at eksplodere, hvis du ikke har det rigtige personale. Som følge heraf er det vigtigt for dit hold at inkludere en crack operations director og et teammedlem, der er dygtig i semi-eksotiske finansielle instrumenter som factoring forsikring, sikkerhedsstillede kredsløb og handelskontrakter.

Selvfølgelig kan det være svært at få adgang til Kina effektivt tidligt, hvilket giver en forstyrrende fordel for din start. Det er svært at ignorere størrelsesordenen fordel, som Kina har over USA i forsamlingsomkostninger - men at arbejde med Kina kommer til en enorm pris og risiko til organisationen, og kan ikke være for alle, især på dag et.

Jeg outsourcede mig til Singapore for at komme tættere på Kina, fordi jeg ved, at jeg aldrig vil kunne komme væk fra Kina økosystemet; Kina har et så godt greb om hardwareproduktion, jeg tror det vil tage årtier for dem at miste deres kant. Denne geografiske mangfoldighed betyder også, at enhver effektiv hardwareopstart skal kunne fungere effektivt med et de-lokaliseret team.

Hvad er næste for Bunnie, hvad er det mest spændte med at gøre næste? Det er * spørgsmålet * for mig! Jeg ved ikke rigtig hvad der er næste. Som jeg havde bemærket tidligere i interviewet, tager jeg et år til at gøre ting, der ikke er specifikt iværksætter. Mine nuværende prioriteter er først at have det sjovt med mit arbejde, for det andet at ikke miste for mange penge, og for det tredje at gøre noget, der er "godt" for samfundet, typisk gennem en kombination af hacktivisme, frivilligt arbejde og open source-metodologi. Jeg håber i år vil jeg samle de bits af min sjæl, som jeg har tabt undervejs, find nogle nye, og genkend værdien af ​​'magi' i mit liv. Jeg bruger også en retfærdig del af mit fokus, der styrer mig selv, passer mig, ændrer mine kostvaner og taber mig. Det fedeste stykke hardware du nogensinde ejer er din krop, og hvis det ikke virker godt, er der intet håb for noget andet. Når jeg er færdig med mine målløse vandringer, vil jeg forhåbentlig få en bedre ide om hvad der er næste.


Opdatering: Du kan høre og se bunnie tale @ "Perspectives on Manufacturing Open Hardware" på Maker Faire Bay Area Center Stage, lørdag kl 12:30.



Du Kan Være Interesseret

10 smukke ringe udført med hånden

10 smukke ringe udført med hånden


Makerspace Arrangører Convene på Det Hvide Hus

Makerspace Arrangører Convene på Det Hvide Hus


Brandskulpturroboter og elektriske motorcykler @ Maker Faire

Brandskulpturroboter og elektriske motorcykler @ Maker Faire


Organisering af en nation af forretningsområder er hårdt, men det er værd

Organisering af en nation af forretningsområder er hårdt, men det er værd






Seneste Indlæg